リスト取りのプレゼントは何を配るか──選ぶ4つの基準

登録特典を作ろうとして、最初に止まるのが「何を配るか」です。持っている知識は多い。どれも役に立つ。だからこそ決まらない。

そして「役に立ちそうなもの」を選ぶと、たいてい外れます。役に立つかどうかは、配る側ではなく受け取る側が決めるからです。この記事では、題材を決めるための4つの基準を書きます。

「役に立ちそうなもの」が外れる理由

専門家が選びがちなのは、自分がいちばん語れるテーマです。長年やってきて、深く、正確に説明できる。

ところが読者はまだそこにいません。あなたが面白いと思う場所と、読者が困っている場所は、たいてい離れています。

配るものを決めるのは「自分が何を教えられるか」ではなく、「相手が今どこで止まっているか」。

私は2017年から、コンテンツホルダーのプロダクトローンチをプロデューサーとして設計してきました。これまで34回、私がプロデュースしたプロモーションで、クライアントの商品は累計4億5,595万円売れています。その全部で入口は登録特典でしたが、同じ人が作っても、題材を変えるだけで結果が変わるのを何度も見てきました。

外した特典と当たった特典を並べると、当たったほうは次の4つを満たしていました。

基準1｜相手が「今週」困っていること

いちばん効くのは、時間軸の近さです。

• × 「3年後に効いてくる考え方」 ── 正しいが、今日は動かない
• ○ 「来週の面談までに用意するもの」 ── 今日開く理由がある

読者が「あとで読もう」と思った特典は、読まれません。受け取った瞬間に開く理由があるかで選んでください。年に一度しか起きない悩みより、毎月起きている悩みのほうが強いです。

基準2｜あなたが何度も同じ説明をしていること

これは前の記事でも書きましたが、題材選びでも同じです。

同じ説明を何度もしているということは、何度も必要とされているということです。しかも説明し慣れているので、作る速度も速い。

• 初回の面談で必ず話すこと
• 「よくある誤解」として毎回訂正すること
• 資料を渡すたびに口頭で補っていること

3つ目が狙い目です。口で補わないと伝わらない部分は、それ自体が価値のある情報で、まだ誰も文章にしていません。

基準3｜受け取った日に、1つ動けること

読んで終わる特典と、動く特典の差はここです。

「理解する」で終わる題材ではなく、その日に手を動かせる題材を選んでください。

右側は狭く、地味に見えます。それでいいのです。狭いほど、自分のことだと分かります。

基準4｜次の相談につながっていること

最後に、自分の仕事との距離を見ます。

配った特典を読み終えた人が、あなたに相談したくなる位置にいるか。ここがずれていると、読まれても仕事につながりません。

判断はこの一文でできます。

この特典を読み終えた人は、次に何を知りたくなるか。その答えは、私が提供しているものか。

答えが「ノー」なら、題材が良くても入口としては機能していません。逆に、特典の内容と仕事の中身が地続きなら、売り込まなくても相談が来ます。

4つを満たす題材の見つけ方

紙に3列で書き出すのが早いです。

1. 今月受けた相談を思い出せるだけ書く（10件でも20件でも）
2. その横に「その人が最初に間違えていたこと」を書く
3. さらに横に「それに気づけば、その日に何ができたか」を書く

3列目が埋まった行が、そのまま題材です。1列目が基準1（今困っていること）、2列目が基準2（何度も訂正していること）、3列目が基準3（その日に動けること）を満たします。基準4は、その行が自分の仕事の手前にあるかで確かめます。

複数見つかったら、いちばん狭いものを選んでください。広いテーマは2本目以降に回せます。

選んだあとに時間を食うのは、書くことではない

題材が決まっても、多くの人はそこから進みません。止まるのは執筆ではなく、どの順番で並べるかです。何を入れて何を捨てるか決まらず、そのまま数週間が経ちます。

順番の決め方は本の目次の作り方に4つの型としてまとめました。中身に何を入れるかは公式LINEの特典PDFの作り方で、登録後に読まれる3つの構成を書いています。

ホンカキAIは、この順番づくりから始める道具です。5つの問いに答えるとタイトルと目次のついた企画書ができ、比較図やステップ図など25種類の図解ブロックを本文に置けます。書き上がったら、リンクを知る人だけ＋合言葉の限定公開で、登録した人にだけ渡せます。専門家向けの使い方はコンサルタント・コーチ・講師の方へにまとめています。

一億総著者 ── あなたの知識や経験は、きっと誰かの一歩になる。毎月同じ説明を繰り返しているなら、それはもう一冊分の中身です。

まとめ

• 「役に立ちそうなもの」ではなく、相手が今どこで止まっているかで選ぶ
• 基準は4つ。今週困っている／何度も説明している／その日に動ける／次の相談につながる
• 題材探しは「今月の相談 → 最初の間違い → その日にできたこと」の3列で出る
• 複数あるなら、いちばん狭いものを選ぶ。広いテーマは2本目に回す
• 決まったあと時間を食うのは執筆ではなく、順番を決めるところ